A projeção de vendas deve ser encarada como uma rotina. É através dela que colhemos dados importantíssimos na hora de elaborar um planejamento. E o planejamento é muito importante para que os objetivos sejam concretizados e a sua loja cresça no mercado. Concorda?

Entretanto, para que seja possível concretizar um plano de expansão do público-alvo ou a ampliação do espaço físico da loja, é preciso que exista dinheiro em caixa. O ideal, portanto, é que esse planejamento de longo prazo inclua uma previsão das receitas auferidas pela empresa ao longo dos próximos períodos.

Nesse sentido, a projeção de vendas torna-se essencial para otimizar a tomada de decisão do seu negócio e impactar positivamente seus resultados. Veremos, a seguir, como você pode fazer uma projeção de vendas, os fatores que devem ser levados em conta e qual a sua importância:

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Importância da projeção de vendas

A projeção de vendas é uma estimativa das vendas nos períodos futuros, contendo a previsão da receita e do faturamento. Já vimos que essa atividade é vital para viabilizar a concretização de planos futuros de uma empresa. Porém, sua importância vai além disso. Veja outros aspectos influenciados positivamente pela projeção de vendas:

  • Previsibilidade da entrada de recursos. Projetar as vendas e as receitas obtidas permite que você tome as decisões com base na quantidade de recursos que terá disponível de acordo com as estimativas;
  • Condições de atender à demanda. As previsões raramente estarão 100% corretas, mas certamente fornecerão informações para que seja possível atender à demanda de forma eficiente;
  • Otimização do estoque. Projetar as vendas também auxilia na previsão e controle do estoque da sua loja, pois permite que você ajuste os níveis de estoque de acordo com a quantidade de vendas;
  • Direcionamento das ações de marketing. Ao longo da execução das projeções realizadas, você poderá monitorar as vendas e compará-las com as estimativas, direcionando as ações de marketing para atingir as metas propostas;
  • Segurança na tomada de decisão. A projeção de vendas concede maior segurança na hora de tomar decisões, pois você terá noção dos recursos disponíveis após a concretização das vendas – dessa forma, você não gastará mais do que tem condições de pagar.

Os fatores que devem ser considerados

Uma boa projeção de vendas não é realizada com base no chute ou na intuição do empreendedor – por mais que a sua intuição seja afiada. Trata-se de uma estimativa que leva em conta diversos fatores com capacidade de alterar os resultados das vendas.

Experiências passadas

Se em maio do ano passado você vendeu 300 unidades de um produto, significa que em maio deste ano venderá cerca de 300 unidades novamente. Certo? Ou melhor, sua empresa está maior que no ano anterior, então vamos aumentar a estimativa para 400 unidades.

Essa é forma como muitos empreendedores estimam as suas vendas. Entretanto, não é a forma mais correta de fazer uma projeção. As experiências passadas são um forte indicador, sim, mas elas não devem ser analisadas de forma isolada.

Variáveis do mercado consumidor

O mercado consumidor está sempre sofrendo variações. A demanda pode crescer e diminuir com uma frequência assustadora. Isso deve ser levado em conta na hora de fazer uma projeção de vendas.

Leve em conta a sazonalidade, a quantidade de clientes recorrentes, mudanças de interesse do público e a situação do setor em que você está inserido. Se você tem uma loja de calçados e o setor calçadista está em crescimento, a tendência é que as vendas aumentem, por exemplo.

Mix de produtos

Imagine que Coca-cola lance um novo refrigerante com sabor de jabuticaba. A estimativa de vendas desse novo produto deve ser muito menor do que a dos produtos que já estão consolidados no mercado, não é mesmo?

É por conta disso que a afinidade do público com o mix de produtos oferecido deve ser levado em conta quando você projeta as vendas da sua empresa.

Recursos disponíveis

Qual é o valor de recursos disponíveis que você possui agora? Esse é outro fator que influenciará nas suas vendas. Afinal de contas, será impossível vender 1000 produtos no próximo trimestre se você não possuir recursos para ofertar essas 1000 unidades.

Estratégias adotadas

Quando você executa mudanças de preços, mix de produtos ou público-alvo, tenha em mente que isso afetará diretamente as vendas. Se você aumentar o valor cobrado pelos seus produtos em 10%, por exemplo, desconsidere o volume de vendas e compare as receitas obtidas nos dois cenários.

Como fazer uma projeção de vendas eficiente

Elaborar a projeção de vendas da sua loja não é difícil. Agora que você já tem em mente o objetivo dessa rotina e os principais fatores a se levar em conta, siga esses passos:

1. Trace objetivos

O primeiro passo é traçar os objetivos iniciais da projeção de vendas. Defina qual será o período da projeção. Pode ser um mês, um trimestre, um ano… e quais são as principais informações que você deseja obter.

2. Analise as condições financeiras da sua empresa e do mercado

Leve em consideração a situação financeira atual do seu negócio e também de todo o mercado de modo geral. Isso servirá como base para avaliar se o número de vendas será maior, menor ou igual ao dos últimos períodos.

3. Busque o histórico de vendas da sua loja

É importante saber como foram suas vendas no passado. Verifique a quantidade vendida, bem como as oscilações ao longo dos períodos.

4. Agrupe os produtos por afinidade

Divida os seus produtos de acordo com suas características, valores e volume de vendas. Isso permitirá que você avalie quais apresentam os melhores resultados de vendas.

5. Encontre fatores que influenciarão nas vendas

Avalie todos os demais fatores que abordamos no capítulo anterior que podem influenciar na quantidade de produtos vendidos no período da projeção.

6. Converta as informações obtidas em vendas

Junte todas as informações para quantificar o número de vendas de cada produto do seu mix e o faturamento obtido.

7. Interprete os dados

Finalmente, interprete os dados estimados e utilize a sua projeção de vendas para obter os melhores resultados!

 

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