Alinhar a previsão de vendas com o estoque da loja é fundamental para dispor de um mix de produtos na quantidade certa. Antes de fazer novas aquisições, é fundamental que o varejista avalie os dados de vendas passados. Um estoque bem planejado evita o excesso de produtos (e dinheiro) encalhados.

Veja, a seguir, algumas dicas para você fazer isso em sua loja. Confira:

Planilha para controle de estoque

Por que é importante fazer previsão de vendas?

Conhecendo o que sua loja vende melhor e quando as vendas ocorrem, é possível evitar que negócios sejam perdidos por falta de um determinado produto. Ou ainda que se mantenha um estoque com produtos em excesso e parados por falta de demanda.

O ideal é que o empresário faça previsões de vendas e do seu estoque para os próximos 12 meses. Alguns varejistas preferem fazer projeções de janeiro a dezembro, mas também é possível fazer para qualquer período, conforme a necessidade.

A previsão é benéfica para o comerciante e também para seus fornecedores, que poderão ajustar sua produção para atender à demanda, evitando o desabastecimento.

Além disso, quem tem em mãos uma projeção de vendas estruturada, poderá negociar com antecedência os melhores preços e prazos.

No entanto, mesmo com as melhores projeções, erros na quantidade de produtos estocados são bastante comuns. Quando os produtos ficam muito tempo parados no estoque, estão se tornando obsoletos ou poderão perder o prazo de validade. Produto parado é dinheiro parado!

Nesses casos, é possível realizar uma liquidação para reduzir seu nível de estoque. Mesmo vendendo esses produtos a um preço mais barato, evita-se maiores prejuízos, além de liberar espaço no estoque para a inclusão de produtos com maior fluxo de vendas.

Métodos de previsão de vendas

Depois de aprender sobre a importância da previsão de vendas para o sucesso do seu negócio, vamos ver algumas dicas para que você consiga aplicar essa previsão na prática.

Se o seu negócio já tem alguma experiência de vendas, o seu controle de estoque pode se basear no que ocorreu no passado para prever como será o desempenho nos próximos meses.

O ideal é analisar o período entre 12 e 18 meses no passado. Para isso, é importante reunir o maior número possível de dados, com todas as movimentações de entrada e saídas realizadas. Todos os produtos precisam estar devidamente registrados, principalmente aqueles que pretende-se fazer essa projeção.

1. Projeção baseada na demanda do passado

Neste método, é importante identificar a demanda habitual de cada produto. Porém, deve-se ter o cuidado de retirar da planilha aqueles que tiveram picos de vendas causados por ações como, por exemplo, promoções.

Com esse levantamento, você poderá encontrar aqueles produtos que possuem uma demanda bastante estável, com pequenas variações.

Se um determinado produto vendeu, por exemplo, 100 unidades por mês ao longo do último ano, você pode repetir o mesmo valor no estoque para os próximos meses.

Normalmente, acrescenta-se certa quantidade quando o consumo é estável mas relativamente crescente ou diminui-se quando o consumo for decrescente.

Quanto não existe uma estabilidade, com as vendas variando de um mês para o outro, uma média aritmética, somando o consumo em um determinado período e dividindo pelo número de meses, é possível prever o consumo do próximo período. Entretanto, quanto mais instáveis são as vendas, maior é a probabilidade de ocorrer erros de projeções.

2. Projeção baseada na sazonalidade

A sazonalidade também é um fator que pode influenciar seu histórico de vendas. Dependendo do produto, ele pode vender mais em um determinado mês do que em outro.

Essa variação pode estar atrelada à mudança de estações do ano ou por datas comemorativas. Dessa forma, é fundamental identificar nos períodos anteriores os picos positivos e negativos em datas sazonais para garantir que seu estoque não fique abarrotado de produtos parados por muito tempo ou tenha carência de algum produto.

Para novos negócios, sem histórico de vendas, a opção é fazer uma análise com base em projeções do mercado. O Sebrae e as associações de classe do seu segmento podem prover informações sobre o seu setor. Além disso, algumas publicações especializadas também podem informar indicadores de crescimento do setor em determinados períodos do ano.

3. Projeção baseado em ações

Ações de marketing têm o poder de ajudar a fazer o estoque girar em períodos de sazonalidade negativa ou mesmo quando a empresa decide estrategicamente promover uma determinada linha de produtos. Dessa forma, a ação deve ser assertiva e seu estoque deve ser alinhado com as vendas pretendidas.

Uma forma de minimizar erros estratégicos é identificar no seu histórico as ações que obtiveram mais êxito no passado. Se uma determinada ação de marketing custou R$ 10 mil, por exemplo, e resultou em um incremento de 20% nas vendas de determinado produto, ao dobrar o orçamento da mesma ação, é provável que o resultado das vendas também ocorram em dobro.

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