A sazonalidade é um fator integrante do calendário de qualquer varejista. Há momentos em que ela estimula as vendas, como no Natal, que é o feriado mais importante para o varejo brasileiro e que, em alguns negócios, leva os vendedores a atuarem mais como ‘tiradores de pedidos’, pois a venda é realizada quase que automaticamente, sem uma preocupação maior com a fidelização desse cliente. No entanto, a sazonalidade também possui o efeito inverso, trazendo uma retração nas vendas. Em 2016, por exemplo, o varejo apresentou uma retração de 12% em relação ao ano anterior, de acordo com o ISV (Índice Seed de Varejo).

Por isso, é preciso que o varejista se prepare para aproveitar a sazonalidade e vender mais. Para ajudá-lo nessa tarefa, veja, a seguir, dicas para lidar com as datas sazonais de 2017 e conquistar melhores resultados para sua loja. Confira!

Como aproveitar a sazonalidade para vender mais

1. Conheça o perfil do seu cliente

Conhecer o perfil do cliente de sua loja é fundamental para vender mais. Em momentos de baixa, o relacionamento com o consumidor torna-se ainda mais estratégico.

Saber identificar os clientes mais fiéis e que mais fazem negócios com você é uma etapa importante para seu plano de ação. Esse cliente usual está mais aberto a um contato seu. Você pode convidá-lo, por exemplo, a dar uma passadinha na sua loja para conferir uma nova coleção, ao lançamento de um produto ou mesmo para tomar um cafezinho com seu vendedor. O varejista deve criar estratégias para trazer esse cliente para sua loja, gerar circulação de visitantes e oportunidades de venda.

Uma tática útil é criar métodos de classificação dos clientes: por exemplo, conferindo cinco estrelas àqueles mais leais e menos para os mais esporádicos. Esse tipo de recurso ajuda o lojista e sua equipe de vendas a entenderem os diferentes tipos de cliente do estabelecimento e a criarem estratégias diferentes para cada perfil.

Para os clientes menos frequentes, por exemplo, pode ser desenvolvida uma abordagem mais apelativa, para realmente atraí-los para a loja, como uma promoção ou desconto mais expressivo. Entretanto, é preciso que a equipe não veja essa iniciativa como fonte de uma venda única, mas como uma chance de aproximação e conversão do cliente neutro em um cliente fiel, a fim de gerar um relacionamento contínuo com a sua loja.

2. Tenha atenção com o seu estoque

Ao conhecer o perfil do cliente que frequenta seu negócio, você saberá aquilo que mais o agrada e poderá apostar em um reforço no estoque de determinados produtos em épocas de alta. Por exemplo, se a data para qual a empresa está se preparando é o Natal, o comerciante, de antemão, tem de saber que roupas, brinquedos e calçados são itens bastante procurados, de modo geral.

E, quando as vendas estão baixas, checar o estoque também é uma ação fundamental. Que tal estimular o giro de produtos que estão parados no depósito e, ainda, aumentar o fluxo de clientes em sua loja?

3. Utilize estratégias de marketing

Nas datas sazonais de maior fluxo, como Natal, Dia das Mães e Dia dos Namorados, pode ser que já haja um bom incremento de vendas em sua loja. Mas saiba que, mesmo nestas datas, é possível vender mais!

Para isso, é preciso deixar de lado o comportamento reativo, de apenas esperar para atender quem, naturalmente, já iria até seu estabelecimento, e utilizar estratégias para incrementar esse fluxo.

Para garantir um melhor volume de vendas, é preciso apresentar suas ofertas ao público, mediante ações de marketing em três etapas: antes da data (anunciando as novidades), durante a data (para reforçar os produtos oferecidos e fazer com que eles estejam dispostos de modo atrativo em seu ponto de venda) e depois das datas sazonais (para manter o relacionamento com esses clientes, agradecendo a visita ou convidando para uma queima de estoque, por exemplo).

4. Crie ações promocionais

As ações promocionais são capazes de aumentar as vendas em até 200%, conforme o Instituto Popai Brasil.

Para realizá-las, é necessário ter um objetivo claro, estabelecer um desconto ou condição especial que não comprometa sua margem de lucro e ajude a reduzir estoque, definir um prazo de vigência e divulgar a campanha junto ao seu público de interesse.

5. Treine sua equipe

Para vender mais nem sempre basta desenvolver boas campanhas e ter preços competitivos. Contar com colaboradores bem preparados, que realmente façam a diferença nesse processo é essencial.

Vender mais em épocas de alta é fácil. Agora, quando a sazonalidade interfere negativamente nos negócios é que uma equipe engajada e bem treinada faz toda a diferença.

Crie treinamentos que ajudem seus vendedores a conhecerem bem os produtos comercializados, seus diferenciais e funcionamento. Além disso, invista em capacitações com foco mais comportamental, que sensibilizem a equipe para o bom atendimento ao cliente, que ajudem a desenvolver um approach (abordagem) adequado a cada tipo de consumidor, a dominar técnicas de vendas e de relacionamento com o cliente, a agregar valor ao atendimento.

Em períodos de alta, em que é comum que o cliente compre presentes para terceiros, é importante que o vendedor esteja preparado para oferecer uma solução que agrade ao presenteado e que encante e fidelize o cliente que realizou a compra. Além disso, para essas épocas, é fundamental que o vendedor saiba como realizar um bom atendimento a um volume maior de clientes sem perda de qualidade em sua atuação.

No ciclo do varejo, a sazonalidade impacta diretamente nos resultados dos lojistas. Com planejamento e estratégia, é possível aproveitar esses períodos para vender mais e, ainda, melhorar o relacionamento com seu cliente.

Gostou das dicas para vender mais nas datas sazonais do varejo? Você tem alguma dúvida ou sugestão sobre o tema? Deixe sua mensagem nos comentários e, para não perder nenhuma oportunidade, baixe nosso calendário de datas comemorativas de 2017!